Исследование по управлению развитием продаж за 2009 год провела компания The Velos Group. В ходе исследования было опрошено 170 респондентов, из них 48.8% составили директора, 24.1% — руководители служб продаж и маркетинга, и 27.1% — работники, занимающие другие должности.
О результатах опроса рассказал президент The Velos Group и исполнительный президент Ассоциации по управлению операциями по поиску потенциальных покупателей (SLMA) Марк Фридман. В ходе исследования респондентов попросили оценить по десятибалльной шкале удовлетворенность от качества реализованных программ по автоматизации процесса продаж и программ по управлению взаимосвязями с клиентами и партнерами (SFA/CRM). При этом 1 балл означал полное неудовлетворение, а 10 – полное удовлетворение от результатов. Из опрошенных 85% оценили качество своих программ на 7 баллов и ниже, а 55,9% — на 5 баллов и ниже.
Как отмечается на сайте dmdays.com.ua, респондентам был задан вопрос, оценивают ли они маркетинговую прибыль на инвестированный капитал. Только 14,6% опрошенных ответили, что занимаются оценкой возврата инвестиций (и то не в рамках системы SFA/CRM). А почти 65% респондентов заявили, что вообще не отслеживают прибыль на инвестированный капитал. По мнению исполнительного директора SLMA Джеймса Обермайера, такие показатели удручают. Особенно, если учесть, что из принимавших в исследовании компаний 84% используют систему SFA/CRM, в которой имеются инструменты для отслеживания возврата инвестиций. Скорее всего, дело в недостаточной компетентности самих маркетологов. На вопрос, оценивают ли они запросы перед тем, как отправить их в отдел продаж, 58% респондентов ответили «нет». Возможно, они уверены, что этим должны заниматься сами продавцы. Хотя, по мнению Фридмана, это не лучший вариант использования времени продавцов.
